Рынок B2B

Кадровый спрос на рынке B2B по-прежнему растет. После финансового кризиса на российском рынке появились свободные ниши, а также появились новые направления развития бизнеса, которые активно стремятся занять новые игроки. Кадровые агентства активно ищут кандидатов на должность руководителей отделов продаж, особенно региональных (в связи с активным расширением рынка в регионы).

Наиболее востребованы сегодня кандидаты с длительным и, что немаловажно, успешным в своей области опытом работы. Это означает синтез специального, например технического и экономического образования (для В2В в первую очередь) и постоянное обучение и саморазвитие (посещение семинаров и тренингов по развитию менеджерских навыков, повышение квалификации в области профессиональной деятельности). Также ключевым навыком является умение организовывать работу команды продаж в современных CRM программах. И, разумеется, у специалистов по продажам должна быть высоко развита мотивация, ориентированность на результат развитие и успех, на достижение конечной цели.

Основные умения менеджера на рынке В2В продаж:

• знания различных схем дистрибуции, критериев дистрибьютора и умение выбрать нужного;
• способность прогнозировать и обосновывать долгосрочные экономические выгоды от совершения покупки;
• знание систем скидок и умение использовать их;
• умение прогнозировать и вести консультативные продажи;
• умение планировать товарный запас и др.

Портрет «идеального» менеджера В2В сектора:

Для компаний успешный торговый представитель, менеджер — тот, кто умеет предвидеть и управлять спросом на товары, услуги, организации, людей и территории. Учитывая цикл продаж на рынке В2В (в среднем 2 года), ему необходимо не только что-либо продать дилеру или клиенту, но и простроить эффективное взаимодействие с ним, это подразумевает партнерский формат работы. Здесь также важна ориентированность на клиента — подход, который позволяет передавать большой объем информации о продукте и получать обратную связь, и позволяет совместно решать любые задачи. Главные компетенции успешного менеджера — знание и понимание тонкостей корпоративных продаж, что дает хорошую базу для построения высокоэффективных продаж B2B.