Продажи в магазине: как спасти ассортимент от гибели
Ежедневно, ежечасно в любом магазине любой направленности происходит самая настоящая катастрофа: его продукцию убивают. Громко сказано, конечно, но факт остается фактом: покупательское желание приобрести товар уничтожают на корню. И делают это (подумать только!) самые обычные и внешне безобидные продавцы. Почему так происходит? Каких компетенций им не хватает?
Ответ не так однозначен. С одной стороны, есть предложение, которое рисует картину доступного счастья, стоит лишь только протянуть руку: пособия о «технике эффективных продаж» в каждом книжном магазине, миллион гуру, готовых обучить тебя за пару часов всем премудростям ритейла, огромная востребованность профессии продавца, выливающаяся в тысячи вакансий и запросов кадровых агентств. Но с другой стороны, мы имеем реальное положение дел, которое говорит нам о том, что по данной специальности нельзя получить профильное образование, а посещение тренингов выйдет в немалую сумму; и спрос, вызванный кризисом, который четко обозначил главное требование к работникам розничной торговли: профессионализм.
Первой ступенью в решении данной проблемы является смена отношения к самой деятельности продавца. Для многих она по-прежнему из разряда второго эшелона и не воспринимается как профессия, которой необходимо обучать. К сожалению, недостаток профессионализма и нехватка первичных коммуникативных навыков приводит к тому, что у продавцов появляется страх, неуверенность и нежелание общаться с покупателями. На уровне чувств и эмоций клиент будет чувствовать себя дискомфортно рядом с таким работником, что, в свою очередь, скажется на количестве продаж.
Наладить контакт с покупателем поможет одна простая вещь. Надо осознать, что каждый клиент значим и очень важен, так как без него работа продавца будет никому не нужна. Когда покупатель чувствует свою значимость — базовая потребность, которая, будучи удовлетворена, имеет большое значение на последующие действия, — он будет приходить к вам снова и снова, чтобы пережить положительные эмоции. Важным пунктом также является умение услышать покупателя, понять, чего он хочет.
Следующее условие — подбор и мотивация сотрудников. Речь идет не только об оплате труда — достаточно, чтобы она была «чистой» и мотивировала на результат. В счет идут также игровые формы организации деятельности, типа конкурсов или командных игр — все зависит от фантазии коллектива. Но самым главным является уважительное отношение к труженику-продавцу, который выдерживает по несколько битв каждый день, его качественное обучение и создание атмосферы заинтересованности в общем деле. Все это требует инвестиций — денег, времени, энергии. Но кризис требует профессионалов. Выбирайте.
